산업용 드론 및 무인 격납고 솔루션 매출 증대 전략

1. 서론: 산업 지형의 변화와 새로운 기회 포착

산업용 드론 시장의 패러다임이 근본적으로 변화하고 있다. 과거 시장이 드론 기체 하드웨어의 비행시간, 탑재 중량 등 성능 중심의 경쟁에 집중했다면, 현재는 데이터의 수집, 분석, 자동화를 포괄하는 통합 솔루션으로 가치의 중심축이 이동했다.1 이는 단순 제품 판매를 넘어 고객의 운영 효율성을 극대화하는 서비스 제공이 시장의 핵심 경쟁력으로 부상했음을 의미한다. 특히 인공지능(AI), 5G 이동통신, 사물인터넷(IoT)과 같은 4차 산업혁명 기술과의 융합은 드론의 활용 범위를 폭발적으로 확장시키며, 단순한 항공 촬영 장비를 넘어 산업 현장의 핵심적인 ’데이터 수집 로봇’으로의 진화를 가속하고 있다.3

이러한 변화의 중심에 무인 드론 격납고, 즉 ‘드론 인 어 박스(Drone-in-a-Box)’ 솔루션이 있다. 드론 격납고는 더 이상 드론을 보관하고 충전하는 수동적 기능을 넘어, 24시간 365일 완전 자율 임무 수행, 데이터 자동 업로드 및 처리를 가능하게 하는 ’자율 운영 플랫폼’의 핵심 인프라로 자리매김하고 있다.1 인력의 개입을 최소화하여 운영 비용을 획기적으로 절감하고, 데이터 수집의 일관성과 신뢰성을 보장하는 이 솔루션은 반복적이고 정기적인 점검 및 감시 임무가 필수적인 사회기반시설(SOC), 에너지 인프라, 대규모 건설 현장에서 절대적인 필요성을 가진다.6 이는 기존 시장의 한계를 극복하고 새로운 시장을 창출하는 기폭제가 될 것이다.

본 보고서는 급변하는 시장 환경 속에서 산업용 드론 연구 개발 기업이 보유한 독자적인 기술력을 바탕으로 실질적인 매출 증대를 달성하기 위한 구체적이고 실행 중심적인 전략을 제시하는 데 목적을 둔다. 거시적 시장 데이터 분석을 통해 성장 잠재력이 높은 타겟 시장을 선정하고, 드론 기체와 무인 격납고 솔루션 각각에 대한 차별화된 비즈니스 모델과 시장 진입(Go-to-Market) 전략을 수립함으로써 지속 가능한 성장의 기틀을 마련하고자 한다.

2. 부: 시장 환경 분석 및 기회 요인 식별

2.1 -1. 글로벌 및 국내 산업용 드론 시장 분석

2.1.1 시장 규모, 성장률 및 향후 전망 (2025-2032)

글로벌 상업용 드론 시장은 폭발적인 성장세를 보이고 있다. 시장 분석 기관에 따르면, 2024년 138억 6천만 달러 규모의 시장은 2032년까지 연평균 20.8% 성장하여 655억 2천만 달러에 이를 것으로 예측된다.8 또 다른 기관은 2030년까지 연평균 성장률 46.04%를 기록하며 약 5,045억 달러라는 더욱 낙관적인 전망을 내놓기도 했다.9 이는 AI, 센서 기술 등 관련 기술의 발전과 함께 다양한 산업 분야에서 드론의 활용성이 입증되면서 수요가 급증하고 있음을 시사한다.

국내 시장 또한 정부의 강력한 육성 정책에 힘입어 가파른 성장 곡선을 그리고 있다. 한국 정부는 드론을 혁신성장 선도사업으로 선정하고 ‘드론산업발전 기본계획’ 등을 통해 집중적으로 지원해왔다.10 그 결과 국내 드론 시장 규모는 2016년 704억 원에서 2020년 4,945억 원으로 4년 만에 약 7배 성장했으며, 정부는 2025년까지 시장 규모를 1조 원으로 확대하고 세계 7대 드론 강국으로 도약한다는 청사진을 제시했다.10 이러한 정책적 지원은 특히 공공 부문이 초기 시장 성장을 견인하는 핵심 동력으로 작용할 것임을 명확히 보여준다.

2.1.2 세부 시장 분석: 상업용, 국방, 농업, 물류 등

산업용 드론 시장은 활용 분야에 따라 뚜렷한 성장 동력을 가진 여러 세부 시장으로 나뉜다.

• 국방: 글로벌 군용 드론 시장은 2023년 146억 달러에서 2032년 445억 달러(연평균 성장률 13.5%) 규모로 꾸준한 성장이 예상된다.12 최근 고조되는 지정학적 긴장과 국경 감시, 정보·감시·정찰(ISR) 임무의 중요성 증대는 군용 드론 수요를 더욱 가속화하고 있다.9 국내 시장 역시 2025년까지 7억 1,500만 달러 규모로 성장이 예측되어 안정적인 수요처가 될 것이다.14

• 물류/배송: 전자상거래 시장의 성장과 도서산간 지역 등 최종 마일(Last-mile) 배송의 혁신 요구에 힘입어 글로벌 배송 드론 시장은 2025년 10억 8천만 달러에서 2030년 44억 달러로 연평균 32.44%의 폭발적인 성장이 기대된다.15 아마존(Amazon)과 같은 글로벌 기업들은 2030년까지 연간 5억 개의 소포를 드론으로 배송하겠다는 목표를 세우는 등 시장의 잠재력은 매우 크다.15

• 농업: 정밀 농업의 확산과 농촌 인구의 고령화 및 노동력 부족 문제에 대한 해결책으로 농업용 드론이 부상하고 있다. 글로벌 시장은 2024년 61억 달러에서 2032년 237억 7,800만 달러로 연평균 18.5%의 견조한 성장을 보일 전망이다.17 드론을 이용한 작물 모니터링, 파종, 방제 작업은 생산 효율성을 극대화하는 핵심 도구로 자리 잡고 있다.18

• 시설 점검: 에너지 및 전력 산업 분야의 드론 감시 시장은 2024년 2억 4,200만 달러에서 2032년 6억 6,520만 달러로 연평균 13.4% 성장할 것으로 보인다.20 특히 접근이 어려운 풍력 터빈, 송전탑, 태양광 패널 등 신재생에너지 시설의 안전 점검 수요가 시장 성장을 주도하고 있다.20

<표 1> 글로벌 및 국내 산업용 드론 시장 규모 및 전망

2.2 -2. 무인 드론 격납고(Drone-in-a-Box) 시장 심층 분석

2.2.1 글로벌 시장 동향 및 기술 발전 로드맵

드론 운영의 완전 자동화에 대한 시장의 강력한 요구는 ‘드론 인 어 박스’ 시장의 고속 성장을 견인하고 있다. 글로벌 시장 규모는 2025년 14억 7천만 달러에서 2032년 56억 4천만 달러로 연평균 21.2%의 높은 성장률을 기록할 것으로 예상된다.24 이는 드론이 단순 도구를 넘어 자율적인 시스템으로 진화하고 있음을 보여주는 명백한 증거다.

핵심 기술은 드론의 자율 이착륙 정밀 제어, 자동 충전 및 배터리 교환, 내외부 센서를 통한 기상 조건 감지, 4G/5G 통신을 이용한 데이터의 안정적인 자동 전송 및 보안, 그리고 원격 통합 관제 소프트웨어 플랫폼으로 요약된다.1 특히 이스라엘 기업 Airobotics의 Optimus 시스템과 같이 자동화된 로봇 팔을 이용해 배터리와 임무 장비(페이로드)를 자동으로 교체하는 기술은 드론의 임무 대기 시간을 수 분 내로 단축시켜 가동률을 극대화하는 핵심적인 차별화 요소로 평가받는다.25

2.2.2 주요 경쟁사 솔루션 분석

• Percepto (AIM Platform): 소프트웨어 중심의 개방형 생태계 전략을 구사한다. AIM(Autonomous Inspection & Monitoring) 플랫폼은 자사의 드론뿐만 아니라 타사의 드론, 지상 로봇, 고정형 CCTV 등 다양한 시각 데이터 소스를 통합 관리한다. 수집된 데이터는 AI 기반으로 자동 분석되어 고객에게 실행 가능한 통찰력(Actionable Insight)을 제공하는 데 초점을 맞춘다.27 이는 하드웨어에 종속되지 않는 유연한 확장성을 강점으로 내세우는 전략이다.

• American Robotics (Scout/Optimus System): 규제 돌파를 통한 시장 선점에 성공한 사례다. 미국 연방항공청(FAA)으로부터 최초로 조종사나 시각 감시자 없이 완전 자율 비행을 승인받은 강력한 레퍼런스를 보유하고 있다.5 이는 석유 및 가스, 농업, 광업 등 규제가 엄격하고 안전이 최우선시되는 산업 분야에서 고객의 신뢰를 확보하는 데 결정적인 경쟁 우위로 작용한다.7

• H3 Dynamics (DBX-G7): 드론 기체와 탑재되는 센서 종류에 구애받지 않는 ‘기기 불가지론(Agnostic)’ 플랫폼을 지향한다. 개방형 아키텍처를 통해 고객이 기존에 사용하던 타사 AI 분석 소프트웨어와의 통합 용이성을 강조함으로써, 고객의 기존 시스템 환경에 유연하게 연동될 수 있음을 내세운다.30

2.2.3 국내 시장 현황 및 잠재력 평가

국내에서는 이스온(ISON)과 같은 일부 기업이 폴(Pole) 형태의 독특한 드론 스테이션 개발에 착수하는 등 초기 단계의 움직임이 있으나, 아직 시장이 본격적으로 형성되지는 않았다.32 이는 세계적 수준의 R&D 역량을 보유한 기업에게는 시장을 선점할 수 있는 절호의 기회가 열려 있음을 의미한다. 특히, 전국에 산재한 교량, 댐, 송전탑 등 노후화된 SOC 인프라, 대규모 산업 단지, 넓은 해안선 등은 드론 격납고를 기반으로 한 자동화된 상시 감시 및 정밀 점검 솔루션에 대한 잠재 수요가 매우 큰 시장이다.34

2.3 -3. 경쟁 구도 분석 및 전략적 포지셔닝

2.3.1 주요 드론 제조사 기술 및 가격 경쟁력 분석

• DJI: 글로벌 상업용 드론 시장의 70~80%를 점유하는 압도적인 1위 기업으로, ’DJI 효과’라는 용어가 생겨날 정도로 시장을 지배하고 있다.36 강력한 가격 경쟁력과 Mavic, Matrice, Agras 등 촬영, 산업, 농업을 아우르는 폭넓은 제품 라인업이 강점이다.38 국내 등록 드론 중 외산 비중이 35%에 달하는 현실은 DJI의 막대한 영향력을 방증한다.40

• Skydio: AI 기반 자율 비행과 360도 전방위 장애물 회피 기술에서 독보적인 경쟁력을 자랑한다. 특히 GPS가 불안정한 복잡한 구조물 내부나 하부 점검에 탁월한 성능을 보여준다.41 미 국방부의 단거리 정찰 드론으로 선정되는 등, 보안 이슈로 DJI 사용을 꺼리는 국방 및 공공 시장에서 강력한 대안으로 부상하고 있다.43

• Parrot (Anafi Ai): 4G LTE 통신을 통한 안정적인 비가시권(BVLOS) 비행과 높은 수준의 사이버 보안을 핵심 경쟁력으로 내세운다. 이는 측량, 3D 매핑, 시설 점검 등 원거리 임무 수행에 강점을 가진다.44

• Autel Robotics (EVO II Series): DJI의 강력한 대항마로 포지셔닝하며, 8K/6K 고해상도 카메라와 40분에 달하는 긴 비행시간 등 하드웨어 성능을 강조하는 전략을 취하고 있다.46

2.3.2 자사의 기술적 강점(R&D 역량) 기반 차별화 포인트 도출

시장의 흐름은 명확하다. 단순히 더 오래, 더 멀리 나는 드론 기체 자체의 경쟁력을 넘어, 인력 개입 없이 24시간 자동으로 임무를 수행하고 데이터를 처리하는 ’완전 자율 운영 솔루션’으로 가치가 이동하고 있다. Percepto, American Robotics와 같은 시장 선도 기업들은 드론 기체보다 ’드론 격납고’와 이를 제어하는 ’소프트웨어 플랫폼’을 중심으로 솔루션을 구성하며 시장을 재편하고 있다.5 따라서 매출 증대의 핵심 동력은 드론 하드웨어 단독 판매가 아니라, 자사의 R&D 역량을 집중하여 개발한 ’무인 드론 격납고’와 이를 통합 운영하는 소프트웨어를 결합한 ’엔드-투-엔드(End-to-End) 자율 솔루션’을 제공하는 데 있다.

또한, DJI가 규모의 경제를 통해 구축한 압도적인 가격 경쟁력과 브랜드 인지도를 고려할 때, 범용 드론 시장에서 전면적인 하드웨어 경쟁을 펼치는 것은 현명하지 않다.37 대신, 특정 산업(예: 가스 누출 탐지, 고정밀 측량, 국방 특수 임무)에서 요구하는 특수한 페이로드와 성능을 갖춘 ‘특수 임무용 고성능 드론’ 개발에 R&D 역량을 집중해야 한다. 그리고 이를 자사의 ’무인 드론 격납고’와 완벽하게 통합하여 특정 버티컬 시장에 최적화된 ’패키지 솔루션’으로 제공해야 한다. 이는 DJI가 쉽게 모방할 수 없는 강력한 기술적 해자(垓子)를 구축하고, 고부가가치 틈새시장을 효과적으로 공략하는 차별화된 전략이 될 것이다.

3. 부: 핵심 타겟 시장 선정 및 공략 전략

3.1 -1. 목표 시장 세분화 및 우선순위 선정

산업용 드론의 활용 분야는 물류, 점검, 국방, 농업, 건설 등 무궁무진하다.48 한정된 자원으로 최대의 효과를 거두기 위해서는 전략적 선택과 집중이 필수적이다. 시장의 성장성, 수익성, 그리고 자사의 기술 적합성을 종합적으로 고려하여 우선순위가 높은 시장을 선정해야 한다. 평가 기준은 ① 시장 성장 잠재력(CAGR), ② 반복적이고 예측 가능한 임무 수행 여부(격납고 솔루션의 필요성), ③ 공공 부문 수요(초기 시장 형성의 용이성), ④ 자사 R&D 기술과의 시너지, ⑤ 드론 특별자유화구역 등 우호적인 규제 환경의 존재 여부로 설정한다.

<표 2> 주요 활용 분야별 시장 분석 및 전략적 우선순위

3.2 -2. [전략 목표 1] SOC 및 에너지 인프라 점검 시장 (1순위)

3.2.1 시장 특성: 반복적이고 예측 가능한 임무, 데이터 정확성 요구

교량, 댐, 철도, 송전탑, 태양광 및 풍력 발전소 등 국가 핵심 기반 시설은 법적으로 정기적인 안전 점검이 의무화되어 있어, 지속적이고 반복적인 수요가 보장되는 시장이다.34 이러한 시설물들은 대부분 인간의 접근이 어렵거나 위험한 산악, 해상, 고지대에 위치하여 드론 활용의 효용성이 극대화된다.50 실제로 한국수자원공사(K-water)는 드론 기반 안전점검을 도입한 후, 댐 1개소당 점검 시간을 70% 단축하고 비용을 78% 절감하는 등 가시적인 성과를 입증했다.51 이는 드론 솔루션이 제공할 수 있는 강력한 고객 가치 제안(Value Proposition)이다.

3.2.2 고객 분석: 한국전력, 수자원공사, 도로공사, 대형 건설사 등

이들 고객은 안정적인 예산을 보유한 대규모 공공기관 또는 대기업으로, 신기술 도입을 통해 운영 효율성과 안전성을 높이는 데 매우 적극적이다.34 이들의 핵심 요구사항은 △임무 수행의 안전성 및 시스템 신뢰성, △수집 데이터의 정밀도 및 시계열 비교를 위한 일관성, △기존 자산관리 시스템과의 원활한 데이터 연동, △궁극적인 운영 비용 절감으로 요약된다.

3.2.3 공략 방안: 드론 격납고 기반의 완전 자동화 점검 솔루션 제안

핵심 공략 방안은 ‘완전 무인 자동화’ 솔루션이다. 사전에 설정된 경로와 스케줄에 따라 드론이 격납고에서 자동으로 이륙하여 시설물을 정밀 점검하고, 임무 완료 후 기지로 복귀하여 데이터를 자동 업로드 및 분석하는 전 과정을 자동화한 시스템을 제안해야 한다.54 특히, 고해상도 열화상 카메라, LiDAR 센서, 초분광 센서 등 점검 목적에 맞는 특수 임무 장비를 탑재한 드론과 무인 격납고를 패키지로 제공함으로써, 데이터 수집의 전문성과 솔루션의 가치를 극대화해야 한다.

3.3 -3. [전략 목표 2] 스마트 건설 및 현장 관리 시장 (2순위)

3.3.1 시장 특성: 공정 관리, 안전 감시, 측량 등 복합적 요구

건설 분야는 산업용 드론 시장에서 가장 빠르게 성장하는 분야 중 하나로, 드론 활용률이 매년 240%씩 증가하고 있다.56 글로벌 건설 드론 시장은 2027년 약 120억 달러 규모로 성장이 전망될 만큼 잠재력이 크다.57 드론은 토공량 산정, 공정률 확인과 같은 시공 관리부터 작업자 안전 감시, 구조물 품질 검측, 준공 검사 등 건설 프로젝트의 생애주기 전반에 걸쳐 활용되며 생산성과 안전성을 획기적으로 향상시킨다.57

3.3.2 고객 분석: 대형 건설사(현대건설, 포스코이앤씨 등), LH 등 공공 발주처

현대건설, 대우건설, 포스코이앤씨 등 국내 대형 건설사들은 이미 드론을 현장에 적극적으로 도입하고 있으며, AI 기술과 결합한 하자 점검 프로그램, 원격 드론 관제 시스템 등을 자체적으로 구축하거나 도입하고 있다.53 이는 단순한 항공 촬영 서비스를 넘어, 건설 현장의 데이터를 체계적으로 관리하고 분석하는 통합 관리 솔루션에 대한 명확한 수요가 존재함을 의미한다.

3.3.3 공략 방안: 드론 데이터 플랫폼 연동, 공정 자동화 솔루션 제공

자사의 드론 격납고 시스템이 건설사들이 기존에 사용하고 있는 BIM(건설정보모델링) 및 프로젝트 관리 소프트웨어와 원활하게 데이터를 주고받을 수 있도록 개방형 API(Application Programming Interface)를 제공하는 것이 중요하다. 이를 통해 매일 동일한 시간에 동일한 경로를 비행하며 현장 데이터를 자동으로 수집하고, 수집된 데이터를 기반으로 3D 모델을 자동 생성하여 공정 변화를 시계열로 분석하는 ’자동화된 공정 관리 서비스’를 구독 모델 형태로 제공할 수 있다.56 이는 건설사의 디지털 전환(DX)을 가속하는 핵심 솔루션이 될 것이다.

3.4 -4. [전략 목표 3] 국방 및 공공 안전 시장 (3순위)

3.4.1 시장 특성: 높은 보안 요구, 감시·정찰(ISR) 임무 중심

국방 분야는 전통적으로 드론의 가장 큰 시장 중 하나이며 36, 최근 러시아-우크라이나 전쟁 사례에서 보듯 저가의 상용 드론을 개조하여 감시·정찰 및 정밀 타격에 활용하는 ‘드론의 대중화’ 현상이 전쟁의 양상을 바꾸고 있다.62 또한 산불 감시, 실종자 수색, 해안선 관리, 시설 방호 등 공공 안전 분야에서도 드론 수요가 빠르게 확산되고 있다.50

3.4.2 고객 분석: 국방부, 경찰청, 소방청, 해양경찰청, 지자체 등

이들 공공기관은 국가 안보 및 국민 안전과 직결된 임무를 수행하므로, 솔루션 도입 시 데이터 유출 등의 위험을 방지하기 위한 높은 수준의 보안을 최우선으로 고려한다. 이는 중국산 DJI 드론에 대한 강력한 대안으로서 국산 기술 기반의 솔루션에 큰 기회 요인으로 작용한다. 특히 2024년 9월 창설된 드론작전사령부는 감시, 정찰, 타격, 심리전 등 각 군의 드론 전력을 통합 운용하는 것을 목표로 하므로, 다수의 드론을 원격에서 통합 관제하고 자동 운용할 수 있는 드론 격납고 시스템에 대한 소요가 발생할 것으로 예상된다.62

3.4.3 공략 방안: 특수 목적용 드론 및 보안 강화 격납고 솔루션 개발

통신 암호화, 데이터 위변조 방지, 비인가 접근 차단 등 국방 분야에서 요구하는 보안 요구사항을 완벽하게 충족하는 보안 강화 드론 및 격납고 솔루션을 개발해야 한다. 또한, 정부가 발주하는 국방 R&D 과제에 적극적으로 참여하여 기술력을 공인받고, 군의 소요 제기에 신속하게 대응하여 맞춤형 제품을 개발하는 전략적 접근이 필요하다.64

이상의 분석을 종합하면, 우선순위로 선정한 SOC, 에너지, 건설, 국방 시장의 핵심 고객은 모두 공공기관 또는 대규모 공기업이라는 공통점을 가진다. 이들 기관은 명확한 예산과 드론 활용 수요를 보유하고 있으며, 정부의 드론 산업 육성 정책에 따라 신기술 도입에 선도적인 역할을 하고 있다.10 따라서, 기업의 초기 매출을 확보하고 시장에서 신뢰도 높은 레퍼런스를 구축하기 위해서는 공공 부문 수주에 영업 및 마케팅 역량을 집중해야 한다. 이는 향후 민간 시장으로 사업을 성공적으로 확장하기 위한 안정적인 발판이 될 것이다.

4. 부: 제품별 매출 증대 실행 전략

4.1 -1. 산업용 드론 매출 증대 전략

4.1.1 제품 포트폴리오 전략: 특정 임무(측량, 열화상, 가스 탐지 등) 특화 모듈형 기체 개발

범용 드론 시장은 가격과 브랜드 인지도를 앞세운 DJI가 확고히 장악하고 있으므로, 정면 대결은 피해야 한다. 대신, 특정 산업의 고부가가치 임무 수행에 최적화된 ’임무 장비(Payload)’와 기체를 통합 개발하는 전략이 유효하다. 예를 들어, △스마트 건설 현장의 정밀 측량을 위한 고정밀 RTK(Real-Time Kinematic) 및 LiDAR 센서 탑재 드론, △에너지 시설 점검을 위한 고해상도 열화상 및 56배 이상 하이브리드 줌 카메라 탑재 드론, △환경 감시 및 유해화학물질 관리를 위한 가스 탐지 센서 탑재 드론 등 각 버티컬 시장에 특화된 솔루션을 제공해야 한다.66 또한, 하나의 기본 플랫폼에 다양한 임무 장비를 손쉽게 교체할 수 있는 ’모듈형 설계’를 채택함으로써, 고객의 다양한 요구에 유연하게 대응하고 제품 라인업 확장 비용을 절감할 수 있다.

4.1.2 가격 전략: 고성능·고부가가치 시장 집중

저가 경쟁을 지양하고, 특정 임무에서 경쟁사 대비 월등한 성능과 효율성을 제공하는 프리미엄 제품으로 포지셔닝해야 한다. 이는 R&D 중심 기업이 보유한 기술적 우위를 수익으로 연결하는 가장 효과적인 방법이며, 높은 기술력을 요구하는 고객층을 타겟으로 안정적인 수익성을 확보할 수 있다.

4.1.3 채널 전략: SI 업체 및 산업별 전문 솔루션 기업과의 파트너십 강화

산업용 드론은 단독으로 사용되기보다 고객의 기존 시스템과 통합되어 운영될 때 그 가치가 극대화된다. 따라서 삼성SDS, LG CNS, 한화시스템, 현대오토에버 등 대형 시스템 통합(SI) 업체와의 전략적 파트너십을 구축하는 것이 필수적이다.68 이들과의 협력을 통해 대규모 공공 및 민간 프로젝트에 자사 드론을 공급하는 안정적인 채널을 확보할 수 있다. 또한, 각 산업 분야(건설, 에너지, 환경 등)에 특화된 소프트웨어 개발사나 컨설팅 기업과 협력하여, 그들의 전문 솔루션과 자사의 드론 하드웨어를 결합한 ’통합 솔루션’을 공동으로 개발하고 판매하는 모델을 구축해야 한다.70

4.2 -2. 무인 드론 격납고 솔루션 매출 증대 전략

4.2.1 서비스형 비즈니스 모델(DaaS/RaaS) 도입

고가의 드론 및 격납고 시스템을 고객이 직접 구매하고 소유하는 방식은 높은 초기 투자 비용(CAPEX)으로 인해 도입의 큰 장벽으로 작용한다. 이 문제를 해결하기 위해, 고객이 월간 또는 연간 구독료를 지불하고 필요한 서비스를 이용하는 ’서비스형 비즈니스 모델’로의 전환이 필수적이다. 이는 고객의 재무 부담을 운영 비용(OPEX)으로 전환시켜 구매 장벽을 획기적으로 낮추는 동시에, 기업 입장에서는 안정적이고 예측 가능한 반복 매출(Recurring Revenue)을 확보할 수 있는 강력한 성장 모델이다.2

이 모델은 고객의 요구 수준에 따라 다음과 같은 계층형 가격 모델(Tiered Pricing Model)로 구성할 수 있다.73

• Basic Tier (HaaS - Hardware as a Service): 드론 기체와 격납고 하드웨어를 월정액으로 임대하는 모델이다. 자동 충전, 보관 등 최소한의 기능만 제공하며, 고객이 직접 드론을 운영하고 데이터를 처리한다. 이는 자체 운영 인력을 보유한 고객에게 적합하다.75

• Standard Tier (DaaS - Drone as a Service): HaaS를 포함하여, 월간 일정 횟수 또는 시간의 자동 비행 서비스를 제공하고, 수집된 데이터를 바탕으로 한 기본 분석 리포트를 제공한다. 고객은 하드웨어와 기본적인 운영 서비스를 함께 구독하게 된다.77

• Premium Tier (RaaS - Robot as a Service): DaaS의 모든 서비스를 포함하며, 비행 횟수나 시간에 제한 없이 AI 기반의 데이터 심층 분석, 이상 징후 자동 알림, 실시간 원격 기술 지원 등 최고 수준의 서비스를 제공한다. 이는 단순히 장비를 빌려주는 것을 넘어, ’로봇’이 수행한 ‘결과물(Insight)’ 자체에 대해 비용을 지불하는 개념으로, 완전한 자율 운영을 원하는 고객에게 최적화된 모델이다.79

<표 3> 제안 DaaS/RaaS 가격 모델 (예시)

4.2.2 통합 솔루션 패키징: 드론 기체 + 격납고 + 데이터 분석 플랫폼 통합 제공

고객이 드론, 격납고, 소프트웨어를 각각 다른 공급업체로부터 구매해야 하는 불편함을 해소하기 위해, 모든 구성요소가 완벽하게 통합된 ’턴키(Turn-key) 솔루션’을 제공해야 한다. 특히 클로버스튜디오의 ’DROW’와 같은 지상관제플랫폼(GCP) 기술을 자체적으로 개발하거나 파트너십을 통해 확보하여, 다수의 드론과 격납고를 단일 플랫폼에서 통합 관제하고 수집된 데이터를 시각화 및 분석하는 기능을 제공하는 것이 중요하다.81

4.2.3 실증(PoC) 기반 영업: 잠재 고객 대상 현장 시범 운영을 통한 효용성 입증

초기 도입을 망설이는 잠재 고객을 대상으로, 특정 기간 동안 자사의 솔루션을 실제 현장에 설치하여 운영 효과(비용 절감, 안전성 향상, 시간 단축 등)를 직접 체험하고 검증하게 하는 PoC(Proof of Concept) 프로그램을 적극적으로 운영해야 한다. 이는 솔루션의 가치를 가장 확실하고 직관적으로 증명하는 영업 방식이며, 고객의 구매 결정을 이끌어내는 강력한 도구가 될 것이다.

이러한 서비스형 모델로의 전환은 단순한 판매 방식의 변화를 넘어, 고객과의 관계를 재정의하는 것을 의미한다. 일회성 제품 판매는 판매 시점에 관계가 사실상 종료되지만, 구독 모델은 고객이 서비스를 계속 사용하는 동안 관계가 지속된다.83 고객이 솔루션을 통해 실질적인 성과를 거두어야만 구독을 유지할 것이므로, 영업의 초점은 ’제품 판매’에서 ’고객의 성공적인 솔루션 활용 지원’으로 전환되어야 한다. 이를 위해 정기적인 성과 보고, 운영 데이터 기반의 개선 제안, 신규 기능 업데이트 등 지속적인 고객 관리 및 지원(Customer Success) 체계를 구축하는 것이 DaaS/RaaS 모델 성공의 핵심이다.

5. 부: 시장 진입 및 마케팅 실행 계획 (Go-to-Market Plan)

5.1 -1. 공공 조달 시장 진입 전략

5.1.1 조달청 혁신제품 지정 추진

공공 조달 시장 진입을 위한 가장 효과적인 경로는 조달청의 ’혁신제품’으로 지정받는 것이다. 혁신제품으로 지정될 경우, 지정 기간(기본 3년, 최대 6년) 동안 공공기관과 복잡한 입찰 과정 없이 ’수의계약’이 가능해진다.84 또한, 제품을 구매한 공공기관 담당자는 고의나 중대한 과실이 입증되지 않는 한 구매로 발생한 손실에 대해 책임을 면제받는 ‘구매면책’ 혜택을 받기 때문에, 신기술 도입에 대한 부담을 크게 덜 수 있다.84 국토교통부 R&D 과제 성공 기술을 사업화한 제품이나, 정부의 ‘드론 실증도시 구축사업’ 등에 활용된 제품은 혁신제품 지정 신청 자격을 갖출 수 있으므로, 자사의 R&D 이력과 연계하여 전략적으로 신청을 준비해야 한다.85

5.1.2 정부 R&D 과제 참여

중소벤처기업부, 산업통상자원부 등 정부 부처에서 시행하는 드론 관련 R&D 지원사업에 적극적으로 참여해야 한다.86 이는 기술 고도화에 필요한 자금을 상환 의무 없이 확보하는 수단일 뿐만 아니라, 정부 과제 수행 이력(레퍼런스)을 통해 기술의 신뢰성을 공인받고 공공기관 납품 실적을 쌓는 중요한 기회가 된다.88

5.2 -2. B2B/B2G 마케팅 전략

5.2.1 콘텐츠 마케팅: 타겟 산업별 성공 사례(Case Study), 기술 백서 제작 및 배포

각 타겟 시장(SOC, 건설, 국방)의 잠재 고객이 겪고 있는 구체적인 문제점(Pain Point)을 명확히 정의하고, 자사 솔루션이 이를 어떻게 해결하는지 구체적인 데이터(예: 점검 비용 78% 절감, 시간 70% 단축)를 통해 보여주는 성공 사례(Case Study)를 제작하여 배포해야 한다.89 또한, 자사가 보유한 독보적인 기술(예: AI 기반 균열 탐지 알고리즘, 자동 전극 인식 무인 충전 기술)에 대한 심도 있는 기술 백서(White Paper)를 작성하여 잠재 고객에게 전문성을 어필하고, 이를 다운로드하는 과정에서 잠재 고객 정보를 확보하는 리드 마그넷(Lead Magnet)으로 활용해야 한다.

5.2.2 전시회 및 컨퍼런스 참여: ‘드론쇼코리아’, ‘대한민국 안전산업박람회’ 등 핵심 행사 참여 및 기술 시연

타겟 고객이 밀집하는 핵심 산업 전시회 및 컨퍼런스에 참여하여 솔루션을 직접 시연하고 잠재 고객을 발굴해야 한다.

• 드론쇼코리아(DSK): 아시아 최대 규모의 드론 전문 행사로, 국방부, 국토교통부, 우주항공청 등이 주최하여 군 및 공공기관 관계자가 대거 참여하므로 핵심 타겟 고객을 만날 수 있는 최적의 장이다.91

• 대한민국 안전산업박람회 / 한국건설안전박람회: SOC, 건설, 에너지 분야의 안전 관리 담당자들이 주요 참관객이므로, 시설 점검 및 현장 안전 관리 솔루션을 선보이기에 가장 적합하다.93

• 국제 전기전력 전시회 / 대한민국 에너지대전: 한국전력 등 에너지 분야 고객을 타겟으로 송전탑, 태양광 패널 점검 솔루션을 집중적으로 홍보할 수 있다.95

전시 부스 내에서 무인 드론 격납고의 실제 자동 이착륙 및 데이터 전송 과정을 시연하여, 잠재 고객이 기술의 효용성을 직관적으로 이해하고 체험할 수 있도록 하는 것이 매우 중요하다.

5.2.3 파트너십 생태계 구축: SI 업체, 데이터 분석 기업, 산업별 컨설팅 펌과의 협력 모델 구축

단독 영업의 한계를 극복하고 시장 접근성을 높이기 위해 산업 생태계 내 다양한 전문 기업들과의 파트너십을 적극적으로 구축해야 한다. 대형 SI 업체는 대규모 프로젝트 수주 기회를 제공하고, AI 데이터 분석 전문 기업은 솔루션의 부가가치를 한층 더 높여줄 수 있다.70 파트너사를 대상으로 정기적인 기술 교육 및 영업 지원 프로그램을 운영하여, 이들이 자사 솔루션을 효과적으로 판매할 수 있는 강력한 채널 파트너가 되도록 지원해야 한다.

5.3 -3. 규제 환경 활용 극대화 전략

5.3.1 드론 특별자유화구역 활용

전국 32개 지자체의 67개 구역으로 확대된 ’드론 특별자유화구역’은 비행 승인, 안전성 인증 등 6가지 핵심 규제가 면제되거나 간소화되는 규제 샌드박스다.97 이를 통해 신기술 실증 및 상용화에 소요되는 기간을 평균 3~5개월 이상 단축시킬 수 있다. 특히 전라남도(고흥, 여수), 나주시 등 드론 산업 육성에 적극적인 지자체와 협력하여, 해당 지역의 특별자유화구역에서 자사의 신규 드론 및 격납고 솔루션의 실증 사업을 추진해야 한다.100 이는 기술 검증과 동시에 지자체 납품 레퍼런스를 확보하는 ’일석이조’의 효과적인 전략이다.

5.3.2 비가시권(BVLOS) 및 야간 특별비행승인 지원

장거리 감시, 야간 순찰, 도서 지역 배송 등 고부가가치 드론 서비스는 대부분 조종자의 육안 범위를 벗어나는 비가시권(BVLOS) 비행이나 야간 비행을 요구한다. 이는 일반적인 비행 승인이 아닌, 별도의 기술 및 안전성 검증을 거쳐야 하는 ’특별비행승인’이 필요하다.102 이 절차는 서류 준비, 안전기준 검사 등으로 매우 복잡하고 시간이 많이 소요된다.104 따라서 고객이 이 복잡한 승인 절차를 원활하게 통과할 수 있도록 전문적인 컨설팅 서비스를 제공해야 한다. 이는 단순 제품 판매를 넘어 고객의 성공적인 운영을 돕는 신뢰할 수 있는 파트너로서의 이미지를 구축하고, 경쟁사 대비 차별화된 서비스 경쟁력을 확보하는 길이 될 것이다.

결론적으로, 드론 산업에 적용되는 정부 정책과 규제는 사업의 장벽이 아니라, 전략적으로 활용해야 할 ’기회의 사다리’이다. ‘조달청 혁신제품’ 제도는 공공시장 진입의 고속도로를 열어주고, ’드론 특별자유화구역’은 기술 개발의 속도를 높여주며, 복잡한 ‘특별비행승인’ 절차는 이를 해결해주는 서비스 기업에 새로운 사업 기회를 제공한다. 따라서 규제 동향을 수동적으로 따라가는 것이 아니라, 각 정책의 목적과 혜택을 면밀히 분석하고 이를 자사의 사업 전략에 적극적으로 내재화하여 경쟁 우위의 발판으로 삼아야 한다.

6. 결론: 지속 가능한 성장을 위한 전략적 로드맵

본 보고서에서 분석한 시장 환경과 기회 요인을 바탕으로, 산업용 드론 및 무인 격납고 솔루션의 매출 증대를 위한 핵심 전략과 실행 로드맵을 다음과 같이 요약 및 제언한다.

6.1 핵심 전략 요약

• 제품 전략: 가격 경쟁이 치열한 범용 드론 시장을 회피하고, 특정 산업(SOC, 건설, 국방)의 고부가가치 임무에 특화된 ‘고성능 드론과 무인 격납고’ 통합 솔루션 개발에 R&D 역량을 집중한다.

• 시장 전략: 안정적인 수요와 명확한 예산을 가진 공공 부문을 초기 핵심 타겟으로 설정하여 시장 진입의 교두보를 마련하고, 이를 기반으로 민간 시장으로 점진적으로 확장한다.

• 비즈니스 모델 전략: 고객의 초기 도입 비용 장벽을 낮추고 지속 가능한 반복 매출을 창출하는 구독 기반의 ‘DaaS(Drone as a Service)/RaaS(Robot as a Service)’ 모델로의 전환을 가속화한다.

• 마케팅 및 영업 전략: 정부의 지원 정책(혁신제품 지정, 특별자유화구역)을 100% 활용하고, 산업별 전문 SI 업체 및 솔루션 기업과의 파트너십 생태계를 구축하여 시장 침투력을 극대화한다.

6.2 실행 로드맵

• 단기 (1년 이내):

1. SOC 인프라 점검용 통합 솔루션(드론+격납고) 개발 완료 및 잠재 고객 대상 PoC(개념증명) 착수

2. 국토교통부 R&D 과제 성과를 기반으로 조달청 혁신제품 지정 신청

3. ‘드론쇼코리아’ 참가를 통해 개발 완료된 통합 솔루션 공식 론칭 및 기술 시연

• 중기 (1~3년):

1. 공공 부문(한국전력, 수자원공사 등)의 앵커 고객 확보를 통해 안정적인 DaaS 모델 매출 기반 구축

2. 스마트 건설 시장을 타겟으로 한 공정 관리 자동화 솔루션 출시 및 대형 건설사 공급 확대

3. 주요 SI 업체와의 파트너십을 기반으로 대규모 스마트시티, 디지털 트윈 프로젝트 수주

• 장기 (3~5년):

1. 국방 분야의 보안 요구사항을 충족하는 맞춤형 솔루션 개발 및 군 납품 실적 확보

2. 수년간 축적된 운영 데이터를 활용한 AI 기반 예지보전 및 이상 탐지 분석 서비스 고도화

3. 국내 시장에서의 성공 모델을 바탕으로 유사한 인프라 환경을 가진 아시아 태평양 등 해외 공공 인프라 시장 진출 모색

6.3 성공을 위한 제언

이상의 전략이 성공적으로 실행되기 위해서는 다음의 핵심 성공 요인(CSF)에 대한 전사적인 노력이 수반되어야 한다. 첫째, 기술 리더십 유지가 필수적이다. 격납고의 기계적 신뢰성, 드론의 임무 수행 능력, 데이터 분석의 정확성 등에서 경쟁사 대비 기술적 우위를 지속적으로 확보해야 한다. 둘째, 고객 중심의 솔루션 개발이 필요하다. 각 타겟 산업 현장의 목소리를 경청하고, 실제 운영 환경에서 발생하는 문제를 해결해주는 실용적인 솔루션을 개발하고 끊임없이 개선해야 한다. 셋째, 정책 및 규제 변화에 대한 민첩한 대응이 요구된다. 드론 관련 법규 및 지원 정책은 빠르게 변화하므로, 이를 전담 모니터링하고 사업 전략에 즉각적으로 반영하는 조직적 역량이 필수적이다. 마지막으로, 하드웨어 판매 중심의 단기적 성과에 안주하지 않고, DaaS/RaaS라는 새로운 비즈니스 모델로의 전환을 장기적 관점에서 일관되게 추진하는 최고 경영진의 강력한 의지가 성공의 가장 중요한 동력이 될 것이다.

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79. What Is Robots-as-a-Service (RaaS)? - Formant, https://formant.io/resources/glossary/robots-as-a-service/
80. Robots as a Service (RaaS) for Your Business in 2023 - Vecna Robotics, https://www.vecnarobotics.com/the-vecna-system/move-faster-with-raas/
81. [인천스타트업파크 스타트업 CEO] 최태인 클로버스튜디오 대표, “드론 하늘 길 4D로 알려준다”, https://magazine.hankyung.com/job-joy/article/202105209247d
82. 클로버스튜디오 로고 - 인천스타트업파크 - IR 정보, https://www.startuppark.kr/user/invest/ir/view.do?corp_rgst_no=3658101526&search=
83. How the Drone-as-a-Service (DaaS) Model is Growing Globally - insideFPV, https://insidefpv.com/blogs/blogs/how-the-drone-as-a-service-daas-model-is-growing-globally
84. 지정혜택 - 혁신제품지원센터, https://www.kipcc.re.kr/innovate/specified_benefit.php
85. 국토교통부 혁신제품 지정 공고(2025년 1차), https://www.bizinfo.go.kr/cmm/fms/getImageFile.do;jsessionid=a3MF1Zve0y70kFNV7JcVg1wPX87Yeq2DNeCell8JUPmH606JvoaOogaiJ3gISEDr.ims_bizwas1_servlet_engine1?atchFileId=FILE_000000000704235&fileSn=0
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87. 중기부, 2025년 기술개발 1조 5214억 지원 통합공고….혁신적 R&D, 생태계를 혁신하는 네트워크 R&D 집중 추진 - 인공지능신문, https://www.aitimes.kr/news/articleView.html?idxno=33408
88. R&D - 중소벤처기업지원센터, http://www.svsc.co.kr/rnd
89. B2B 마케팅, 트렌드를 반영한 성공 전략 7가지 - TBWA 데이터랩, https://seo.tbwakorea.com/blog/b2b-marketing/
90. B2B 마케팅, 성공을 위한 5가지 실행 지침 - Contenta M, https://magazine.contenta.co/2019/03/%EA%B8%B0%EC%88%A0%ED%9A%8C%EC%82%AC-b2b%EB%A7%88%EC%BC%80%ED%8C%85-5%EA%B0%80%EC%A7%80%ED%8C%81/
91. [유관기관/BEXCO] 「DSK 2025 (Drone Show Korea 2025)」 개최 - 공지사항 - 국가과학기술연구회, https://www.nst.re.kr/www/selectBbsNttView.do?key=54&bbsNo=1&nttNo=45425
92. 아시아 최대 드론전시회 「DSK 2025(드론쇼코리아)」 개최 - 우주항공청, https://www.kasa.go.kr/prog/bbsArticle/BBSMSTR_000000000010/view.do?bbsId=BBSMSTR_000000000010&nttId=B000000001098Us2nV1
93. 컨퍼런스 & 세미나 - 2025 대한민국 안전산업박람회, https://k-safetyexpo.com/fairContents.do?FAIRMENU_IDX=5516&hl=KOR
94. [포토뉴스] 2025 대한민국 안전산업박람회 개최 - 세이프타임즈, https://www.safetimes.co.kr/news/articleView.html?idxno=234818
95. 전시회 안내 - 2025 국제 전기전력 전시회, https://www.electrickorea.org/introduce/01.php
96. 2025 대한민국 에너지대전, https://koreaenergyshow.energy.or.kr/
97. 국토부, 드론 특별 자유화 구역 전국 67곳 드론 상용화 대폭 확대 - 헬로티, https://www.hellot.net/news/article.html?no=103743
98. 드론특화자유화구역, 전국 67곳으로 확대…드론서비스 상용화 촉진 - 정책브리핑, https://www.korea.kr/news/policyNewsView.do?newsId=148946766
99. “드론특별자유화구역 67곳으로 확대”…‘국민 체감형 실증’ 본격화 | 하우징포스트, https://www.housing-post.com/ViewM.aspx?No=3729701
100. 전남드론산업지원센터, https://www.jdrone.or.kr/
101. 나주시, 드론 특별자유화 구역 지정 … 규제 완화, 기술 사업화 기반 마련 - 나주토픽, http://www.najutopic.com/news/articleView.html?idxno=10725
102. 특별비행승인 현황 및 제도 안내 - 항공안전기술원, https://www.kiast.or.kr/kr/cop/bbs/BBSMSTR_000000000292/selectBoardArticle.do?nttId=B00000003105qt7eX8gx
103. 무인비행장치 특별비행을 위한 안전기준 및 승인절차에 관한 기준 - 국가법령정보센터, https://www.law.go.kr/admRulLsInfoP.do?admRulSeq=2100000206261
104. 특별비행승인 신청 - 찾기쉬운 생활법령정보, http://easylaw.go.kr/CSP/CnpClsMain.laf?popMenu=ov&csmSeq=1814&ccfNo=3&cciNo=1&cnpClsNo=2
105. 특별비행승인 개요 및 승인 절차 - 항공안전기술원, https://www.kiast.or.kr/kr/sub06_06_01_01.do